以智能手机、笔记本电脑为代表的消费电子科技类产品与人们的生活息息相关。但2022年以来，以智能手机、笔记本电脑为代表的消费类电子市场需求却显颓势。

　　据IDC数据，全球智能手机出货量由2021年第四季度的3.68亿部下跌至2022年第四季度的3亿部。据Gartner数据，全球笔记本电脑出货量由2021年第四季度的9129.60万台下跌至2022年第四季度的6529.2万台。

　　近期，上海维安股份有限公司（下称“维安股份”）回复了上交所的问询函。此次IPO，维安股份欲在沪市主板上市，拟募资15.3亿元，其中，2.03亿元的资金计划用于非半导体保护器件产业升级及扩产项目计划。剩余资金用于半导体保护及功率器件研发产业化项目、智能保护及电源管理芯片研发产业化项目、车规级功率器件及模块封测产线建设项目、研发中心建设项目和补充流动资金。

　　但就下游客户来说，维安股份的客户集中度并不高。在销售方面，维安股份依赖经销商进行业务拓展，销售人员的薪资超过了研发人员。未来，维安股份的业务能否稳定增长，还存在着不确定性。

　　2020年-2022年（下称“报告期”），维安股份的营业收入分别是7.84亿元、11.53亿元、11.88亿元；归属于母企业所有者的净利润分别为0.76亿元、1.26亿元、1.27亿元。相较于2021年，其2022年的营收和净利润增速明显放缓。

　　据悉，维安股份主要是做电子元件、功率半导体分立器件与模拟集成电路的研发、生产和销售。维安股份主营业务产品分为电路保护产品、功率控制产品两大类，是电子设备的两大核心功能元器件。二者在电子设备电路同发挥作用以确定保证产品的安全、可靠和高效，大范围的应用于工业与物联网、消费类电子、新能源、网络通信、汽车等国民经济重要领域。

　　电路保护产品为维安股份最主要的产品，主要运用在消费电子领域上，报告期内是其主营收入的大多数来自。招股书中指出，下游消费类电子市场需求萎缩对公司经营的具体影响为：2022年度，维安股份电路保护产品营收同比下降12.51%。

　　具体来看，报告期内电路保护产品相关业务实现收入分别是6.87亿元、8.70亿元和7.61亿元，占主要经营业务收入占比分别是87.86%、75.61%和64.12%，比例在下降。维安股份回复称是在增加功率控制产品的业务。

　　事实上，不仅业务逐渐分散，从前五大客户来看，维安股份的客户也变得分散。报告期内，前五大客户贡献营收比例从34.77%下降到25.51%。对此，上交所在问询函中质疑其客户集中度较低且仍呈下降趋势。

　　并且，有必要注意一下的是，虽然维安股份称其消费类电子领域的客户包括三星、松下、联想、小米、TCL等。但维安股份并未直接与计算机显示终端三星进行交易。报告期内，维安股份的第一大客户一直为亚达电子，对亚达电子的销售额分别为1亿元、1.1亿元及1亿元。占营收占比分别是12.85%、9.54%及8.38%。据悉，亚达电子是三星手机国内主要供应商，为维安股份的经销商。同时，其2022年的前五大客户中，富士康也是非计算机显示终端。

　　在消费电子低迷的市场环境下，较低的客户集中度为维安股份的业务增添了一份不确定性。同时，非直接与部分终端客户建立链接的方式，在市场紧缩的背景下，有几率存在被压价甚至销量下滑的风险。

　　事实上，报告期内维安股份部分基本的产品的价格确实出现了下滑。其ESD&EOS保护器的价格持续两年下跌，从65.68元/千片下滑至54.25元/千片。

　　值得注意的是，2022年的前五大客户，有3个均是通过经销的销售模式进行销售。据招股书，维安股份的客户分经销、直销两类，其中经销收入占比为59.09%、69.60%、68.40%。占比近七成，也就是说，在销售方面，维安股份主要靠经销这一模式。

　　2021年，维安股份的整体出售的收益增长47.17%，其中直销收入增长9.38%，经销收入增长73.33%。

　　对此，维安股份解释称，经销商有着非常丰富的下游计算机显示终端资源和细分行业的渠道沉淀，利用其渠道资源进行快速地向下游细分行业和计算机显示终端拓展。

　　维安股份与经销商签订经销协议，约定标的、价格、购销订单、品质衡量准则、风险转移、支付结算等方面的条款，销售价格由双方协商并最终确定。在经销协议合同期内，经销商向公司发出具体采购订单，公司向经销商发货。

　　也就是说，经销模式下，在约定好的基础上，维安股份放手经销商去销售。这对企业的管理能力和控制能力带来了一定的风险。在问询函中，上交所也对经销商的资质、产品退换货等方面提出了质疑。

　　值得注意的是，报告期内，维安股份经销商变动较大。拿2023年上半年来说，退出的经销商数量占2022年期末数量的26.89%。变动如此频繁是否会对其业务稳定性造成一定影响？

　　报告期内，维安股份的销售费用率高于同行。报告期内，其销售费用分别为0.4亿元、0.55亿元及0.53亿元。销售费用率分别为5.1%、4.81%及4.42%，高于同行可比平均值3.41%、3.48%及3.46%。

　　对此，维安股份解释，随公司业务规模的增加，逐步扩大销售团队规模。维安股份在2021年销售人员职工薪酬增加较多，主要系销售人员数量增加所致。而且，维安股份销售人员的薪酬大于研发人员的薪酬。2023年上半年，销售人员的月薪在3万元左右，高于研发人员2.56万元的平均薪酬。

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